O que é lead scoring?

//Marketing Digital | por | 16 de novembro de 2018

O lead scoring é um termo que se popularizou juntamente com o inbound marketing. Apesar disso, nem todos sabem o que ele é de verdade, ou qual a sua relevância em uma estratégia de marketing digital.

E você, sabe o que é lead scoring? Para que ele serve, ou como aplicá-lo em seu negócio para potencializar suas vendas?

Se a resposta for não, saiba que nesse post você encontrar tudo o que precisa para se tornar um expert no assunto. Por isso, continue lendo esse artigo e descubra:

  • O que é e qual a importância do lead scoring;
  • Quais benefícios essa técnica pode oferecer;
  • Como aplicar o lead scoring no seu negócio.

Confira!

O que é e qual a importância do lead scoring?

Para quem nunca ouviu falar, o lead scoring nada mais é do que uma técnica de qualificação de leads. Nela, seus leads são classificados por pontos. E essa pontuação, por sua vez, ajuda a mostrar quais leads estão prontos para compra, ou tem mais chances de concretizá-la.

Essa técnica é importante, pois através dela você consegue aplicar estratégias de inbound marketing com mais eficiência. Ou seja, através do lead scoring, é possível identificar o que o cliente em potencial realmente precisa e, assim, criar abordagens específicas.

Além disso, a aplicação dessa técnica também melhora o desempenho do seu time de vendas, ampliando as suas chances de concretizar mais vendas e fidelizar clientes, o que consequentemente eleva os seus lucros.

Mas, se você acha que estes são as únicas vantagens do lead scoring, está enganado.

Benefícios de fazer o lead scoring

Além de auxiliar a entender melhor os potenciais clientes, esse método traz uma série de benefícios, tais como:

Ações mais assertivas

Uma vez que você conhece seus potenciais clientes, e sabe em qual etapa da jornada de compra cada um deles está, fica mais fácil criar ações assertivas. É possível nutrir esses leads com aquilo que eles realmente precisam.

Mais do que isso, com o lead scoring você consegue analisar características em comum entre leads e criar padrões de abordagem e linguagem que possam facilitar a sua estratégia.

Redução nos custos

A partir do momento que você passa a usar o lead scoring em suas estratégias de marketing, há uma redução de custos no seu empreendimento.

Isso acontece porque seu time de vendas passa a se preparar de forma mais direcionada e assertiva, abordando os leads certos, o que faz com que sua taxa de conversão se eleve com a aplicação de menos ações de marketing.

O resultado disso é um encurtamento na jornada de compra, o que gera menos gastos com recursos para a captação de novos clientes.

Otimização das suas estratégias de marketing

O lead scoring também tornará suas estratégias de marketing mais eficientes, visto que ele faz uma espécie de análise reversa, indicando quais conteúdos ficaram em destaque entre os leads que concretizaram a compra.

Como aplicar o lead scoring?

Agora que você já sabe como o lead scoring pode ajudar o seu negócio, veja abaixo um passo a passo simples para desenvolver o seu.

Crie um MQL e um SQL

MQL (Marketing Qualified Lead) e um SQL (Sales Qualified Lead) são dois indicadores importantes para a elaboração do lead scoring.

O primeiro indica quais os potenciais clientes que precisam passar pelo setor de marketing. Já o segundo, mostra os leads que já podem ser repassados para o setor de vendas.

Use como base os dados do banco de leads

Em segundo lugar use os dados que você já possui sobre os seus clientes em potencial para começar a desenvolver uma boa classificação. É necessário reunir e analisar tanto as informações demográficas como as comportamentais.

Assim será possível criar uma pontuação equilibrada.

A partir disso, defina qual a pontuação em que o lead passará do setor de marketing para o de vendas.

Atualize constantemente a sua pontuação

Por fim, para que o lead scoring realmente funcione para o seu negócio é necessário atualizar a pontuação constantemente. Isso porque, as demandas e processos de compra também mudam rapidamente. Assim, você poderá manter a sua estratégia sempre eficaz.

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Para se destacar ainda mais em suas vendas, leia também Saiba como converter leads em clientes.

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